Bien plus qu’une question de coût
Nexoris collabore avec une plusieurs dizaines de consultants indépendants à qui elle propose son service d’intermédiaire de portage commercial. Un service construit au fil des ans et proposé auprès de nombreux clients. Nous les avons donc interrogés récemment pour mieux connaître leurs usages et leurs attentes dans cette relation d’affaire.
Rappel : qu’est-ce que le portage commercial ?
Le portage commercial, parfois aussi appelé portage administratif, est un service d’intermédiation. Il permet aux consultants indépendants de proposer leurs prestations à des grands comptes chez lesquels ils ne sont pas référencés. Comment ? En utilisant le référencement d’une société référencée, moyennant une commission d’intermédiation.
Ce service peut concerner un grand nombre de prestations intellectuelles, comme les expertises IT, métier, en gestion de projet, coaching, formations…
Qui sont les bénéficiaires du service ?
Les indépendants, mais aussi les ESN et les cabinets de conseil. S’agissant des indépendants, il leur est quasiment impossible de répondre aux exigences de référencement des grands groupes. Ils doivent donc presque toujours réaliser leurs prestations via un intermédiaire référencé.
Toutefois, au sein de certains groupes comme la Société Générale ou BNP Paribas, la politique achat est différente. Ces groupes monitorent attentivement leur recours aux prestations réalisées par des indépendants. Pour ce faire, ils privilégient la contractualisation en direct avec eux.
Les principales motivations des indépendants dans le recours au portage commercial
Le portage commercial séduit avant tout car il permet d’accéder rapidement à des grands comptes même en y étant pas référencé.
Le second argument est qu’il permet de concentrer son énergie sur la détection des besoins, la réalisation des prestations et non sur les tâches administratives.
Notre communauté exprime aussi largement son intérêt de collaborer avec un intermédiaire référencé chez plusieurs grands comptes. Les indépendants peuvent ainsi rebondir simplement chez un autre client à l’issue d’une mission. Et surtout, le faire dans la continuité de la relation contractuelle et administrative avec l’intermédiaire de portage.
Un portage commercial à quel coût ?
Nos partenaires indépendants mentionnent avoir rencontré des offres de portage commercial facturées entre 5% et 15% du tarif client. Une majorité des répondants mentionnent une fourchette de commission de portage située entre 5% et 7%.
Les offres de portage facturées plus de 10% émanaient en général d’intermédiaires n’ayant pas industrialisé ce service et ne l’offrant que de manière exceptionnelle. C’est le cas par exemple de certains gros cabinets de conseil.
Au-delà du coût, quelles sont les pratiques recherchées ?
Nous avons interrogé notre communauté sur les autres critères important à leurs yeux dans le choix de leur intermédiaire de portage commercial. En effet, chez la plupart des grands comptes, plusieurs intermédiaires de portage commercial sont proposés de sorte à ne pas créer une solution monopolistique.
Les éléments qui reviennent le plus souvent sont les pratiques renforçant la confiance. Nos partenaires citent la transparence, l’accès direct et sans restriction aux interlocuteurs des clients finaux. Ils évoquent aussi le fait que le partenaire n’utilise pas les informations échangées pour proposer lui-même des solutions au client final. L’intermédiaire de portage commercial n’est pas un concurrent. Il doit avant tout se positionner comme un partenaire, et un partenaire de long terme.
En second rang viennent le respect des délais de paiement, la réactivité dans les échanges, l’absence de clauses de non-concurrence.
Pour conclure
Dans certains secteurs d’activité où le référencement de panels de fournisseurs est la règle, le portage commercial reste souvent un passage obligé pour les indépendants. C’est aussi une solution, une commodité offerte tant aux clients finaux qu’aux prestataires de services pour apporter de la souplesse dans les affaires.
Une commodité, et quelque part une activité en voie de commoditisation. On peut anticiper à terme une concentration du marché, probablement autour d’une dizaine d’acteurs principaux. Ainsi, on ne devrait plus rencontrer de portage commerciaux réalisés par des acteurs pour qui cela reste une activité annexe, à des taux de commission de 10% ou 15%, voire parfois plus.
Si le coût importe, d’autres éléments sont plébiscités par les utilisateurs du service. Éléments favorisant la simplicité à conclure de nouvelles affaires auprès de nombreux clients finaux. Éléments fondant la confiance tels que la transparence, le respect des délais de paiement, la capacité à être réglé comptant sous conditions, la proximité, la réactivité… Ou encore le fait qu’un partenaire de portage commercial ne se comporte pas en concurrent.