Souvent confondu avec le portage salarial, le portage commercial est devenu ces dernières années, une solution incontournable pour les entreprises afin d’optimiser la gestion de leurs fournisseurs et prestataires. Vous êtes une entreprise, un grand compte et vous vous demandez comment faire pour : une meilleure gouvernance de votre panel de fournisseurs, une amélioration et optimisation du travail de vos équipes internes ?  Le portage commercial ou parfois également connu sous le nom de portage administratif est la solution pour rationaliser et gérer tous les aspects de la relation avec vos divers fournisseurs, qui pour certaines entreprises peut représenter un nombre important.

Qu’est-ce que le Portage Commercial ?

Il apporte un service très pratique et flexible aux clients grands comptes cherchant à limiter leur panel de fournisseurs tout en se préservant des marges de manœuvre, de souplesse et de rapidité d’exécution pour faire appel à des compétences spécifiques.

Pour un prestataire de services, le portage commercial, c’est un moyen de prester auprès de grands comptes même s’il ne fait pas partie du panel de fournisseurs référencés, en utilisant les services d’un intermédiaire référencé.

Concrètement, cela revient, pour un besoin donné exprimé par le donneur d’ordre, à proposer des ressources d’une société non référencée ou d’un consultant indépendant, qui interviendra en sous-traitance d’une société référencée.

A quels besoins répond cette pratique ?

Ces dernières années, dans un but de rationalisation de leurs process, les services achats de prestations intellectuelles des grands groupes ont mis en place des panels de fournisseurs agréés, sélectionnés selon les spécificités de leurs offres de services pour fournir les compétences de ressources externes venant renforcer les ressources internes ou accompagner les projets de transformation de ces grands groupes.

L’objectif de ces panels est aussi de massifier les volumes d’achats sur un nombre restreint de fournisseurs et donc d’obtenir de meilleures conditions d’achat.

Restreindre la liste des fournisseurs présente aussi l’avantage de limiter les coûts de gestion administrative, de comptabilité fournisseurs, de suivi de la conformité administrative des prestataires.

Quels sont les avantages du portage commercial pour les entreprises clientes ?

Dans un certain nombre de cas, les directions informatiques ou opérationnelles des grands groupes, qui sont les plus consommatrices de ressources externes, peuvent être confrontées à des situations où le recours au panel de fournisseurs référencés ne répond pas à leurs besoins. Cela peut se produire pour plusieurs raisons :

  • Pénurie de ressources disponibles dans un domaine de compétences standard parmi les fournisseurs référencés.
  • Besoins faisant appel à des compétences nouvelles en dehors du domaine de compétences standard des fournisseurs référencés.
  • Volonté de recourir à des prestataires identifiés en dehors du panel de fournisseurs référencés, par exemple des consultants indépendants, des organismes de formation, des coachs…

Dans ces situations, utiliser l’un ou quelques-uns de ses fournisseurs référencés, pour porter la relation contractuelle avec les prestataires à même de proposer les compétences recherchés présente plusieurs avantages :

  • Cela permet de gagner du temps pour on-boarder les nouvelles compétences de sorte qu’elles soient rapidement opérationnelles et productives, sans avoir à passer par un processus de référencement.
  • Cela permet d’économiser tout ou partie d’un nouveau référencement, dont le coût de traitement de bout en bout peut dépasser 100 000€.
  • Cela permet de déléguer à l’intermédiaire de portage le suivi de conformité administrative des prestataires.
  • Cela permet aussi de tester le prestataire porté, en vue d’un référencement ultérieur.

Quels sont les avantages du portage commercial pour les prestataire de service ?

Par un effet miroir de ce qui a été présenté précédemment, pour une société non référencée auprès d’un grand groupe, le portage commercial présente de nombreux avantages, dans plusieurs situations.

Les jeunes sociétés ne réunissent en général pas l’intégralité des critères définis par les directions achats pour intégrer un référencement. Il est souvent demandé 3 exercices fiscaux avant d’intégrer un référencement.

Intégrer un référencement peut aussi représenter du temps et des coûts.

  • Temps de constitution du dossier, qui n’est pas forcément compatible avec la temporalité du besoin client. Le portage commercial permet donc de démarrer de nouvelles missions en quelques heures ou jours, alors qu’un référencement peut prendre plusieurs mois.
  • Coût, du fait de l’application par le client de grilles tarifaires ou encore de la mise en place de remises de fin d’année. A ce titre, le portage commercial, pour un temps du moins peut donner un peu de marge de manœuvre, avant éventuellement d’intégrer pleinement un référencement.

Combien de temps un grand compte et un prestataire doivent-ils recourir au portage commercial ?

Il n’y a pas de réponse unique. En général, la réponse peut être :

  • Tout le temps : si le prestataire est amené à intervenir de manière ponctuelle, ou pour de petits volumes d’affaires.
  • Moins d’un an : si le portage commercial est utilisé dès le début en vue de mettre en place un futur référencement et permettre un démarrage rapide des prestations.
  • Un certain temps : le donneur d’ordre jugera dans ce cas la capacité du prestataire porté à répondre durablement et de manière satisfaisante à ces besoins. Passés 5 à 10 prestations, il peut y avoir un intérêt à mettre en place un référencement.

Quel est le coût du portage commercial ?

Il y a là aussi plusieurs réponses possibles. Soit on met en place des solutions simples, soit des solutions plus complexes.

Les solutions simples consistent à prélever un pourcentage du chiffre d’affaires client à titre de commission de portage commercial et de reverser la différence au prestataire. Quant au coût, il peut être assez variable.

  • Certains fournisseurs référencés pratiquent le portage commercial de façon marginale, en plus de leur activité de prestation de services classique. ils peuvent facturer leurs prestations entre 10 et 20% du chiffre d’affaires clients.
  • Parmi les acteurs du portage commercial ayant fait cette activité leur activité centrale, les tarifs pratiqués peuvent osciller entre 4 et 8% des frais de portage.
  • On constate une évolution du marché vers des tarifs fixes plutôt que vers un pourcentage du chiffres d’affaires clients. Par exemple, le portage coûtera 30€ HT par jour. Ce qui, pour un TJM (Taux journalier moyen) de 600€ coûte 5%, et 3% pour un TJM de 1000€ HT.

Selon les clients, le coût du portage commercial peut être supporté par le client (on parle de mark-up), qui paye une commission en plus du tarif négocié avec le prestataire porté, ou bien, il est supporté par le prestataire porté (on parle de mark-down), qui se voit défalquer la commission du porteur du tarif négocié avec le client.

Les solutions plus complexes consistent à appliquer un mark-up et un mark-down.

  • Un mark-down sera appliqué vis-à-vis du prestataire porté par rapport au tarif négocié avec le client. Il paye le prix du référencement.
  • Un mark-up sera appliqué au client, qui peut payer pour différents services, comme par exemple la plateforme de gestion des appels d’offre du porteur si cela fait partie de ses prestations, ou encore une partie du coût d’intermédiation, dans l’idée où il est partagé entre le client et le prestataire porté, voire une provision pour remise de fin d’année, dans le cas où la direction achats souhaite extérioriser une ristourne.
  • Dans ces cas plus complexes, mark-up et mark-down peuvent s’exprimer en pourcentage du tarif négocié, ou en commissions fixes.

Qu’est-ce qu’un prestataire non référencé peut attendre d’une société de portage commercial ?

Un prestataire de portage commercial doit être un intermédiaire facilitant le business. Un prestataire porté ainsi qu’un client doivent donc attendre de sa part :

  • Une grande réactivité dans le traitement des demandes de réponse aux Appels d’Offres
  • Un comportement loyal en n’utilisant pas les Appels d’Offres pour chercher à positionner ses propres ressources
  • Un suivi proactif et transparent des renouvellements de contrats
  • L’absence de clauses de non-concurrence
  • Une grande régularité des paiements de prestation
  • La possibilité de paiement anticipé des prestations
  • Une clientèle suffisamment large et un volume d’affaires équilibré entre les différents clients, offrant au prestataire porté la possibilité d’être accompagné chez plusieurs clients, sans l’exposer au risque de dépendance économique qui pourrait découler d’une clientèle trop peu diversifiée.
  • La rigueur et la régularité dans le suivi de la conformité administrative des prestataires portés.

Le portage commercial et le portage salarial, quelles différences ?

Il y a parfois confusion entre ces deux services qui, bien que pouvant être complémentaires, n’ont rien à voir l’un avec l’autre.
Sur ce sujet nous vous renvoyons à un précédant article pour plus de détails

Comme nous l’avons vu précédemment, le portage commercial est le meilleur moyen pour prester chez un client chez qui l’on n’est pas référencé, en utilisant le référencement d’une société tierce . Le portage salarial quant à lui est un service qui assure la gestion de l’ensemble des activités administratives liées aux prestations d’un consultant indépendant qui choisit de ne pas créer sa propre société pour offrir ses prestations. Seule une société de portage salarial peut proposer ces services.

En vertu du code du travail, une société de portage salarial doit exercer uniquement cette activité et ne peut avoir d’activité de portage commercial ni de sourcing de compétences. Pour la même raison, une société de portage commercial ne peut réaliser de prestations de portage salarial.


Comme nous l’avons vu précédemment, le portage commercial confère plusieurs avantages aux différentes parties. Que ce soit le client final, le prestataire référencé ou la société qui procède au portage. Cela permet de faire gagner du temps aux différents acteurs de cette relation tripartite, ainsi que d’instaurer une relation sécurisée et de confiance. Le tout, en donnant l’opportunité aux petites structures de prester des services de qualité aux grands groupes et à ces derniers de faire appel à des fournisseurs auxquels ils n’auraient pas pensé puisqu’ils n’étaient pas préalablement référencés dans leur panel. C’est donc un moyen sûr pour les grands comptes de faire appel à des compétences pointues pour les aider à faire décoller leurs projets.

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