Travailler pour un grand compte est souvent perçu comme un aboutissement pour de nombreux freelances. Ces entreprises offrent des projets d’envergure, une visibilité importante, des références prestigieuses et souvent des missions longues, synonymes de stabilité. Mais comment accéder à ces opportunités quand on est indépendant ?
1. Pourquoi les grands comptes sont-ils difficiles d’accès pour les freelances ?
Pour le comprendre, il faut d’abord comprendre les enjeux des grands comptes.
Les grands groupes (banques, assurances, énergie, industrie…) sont soumis à de fortes exigences de conformité, de sécurité juridique et de traçabilité, notamment en ce qui concerne leur recours aux prestataires externes, parmi lesquels les freelances. Au-delà de ça, par souci de rationalisation, on constate une forte tendance dans les grands groupes à réduire le nombre de leurs fournisseurs. Une tendance qui ne favorise pas le recours direct aux prestations de multiples consultants indépendants.
C’est pourquoi les grands comptes privilégient désormais des plateformes ou intermédiaires spécialisés dans le placement ou le portage commercial de consultants freelance, en leur demandant par ailleurs de prendre à leur charge tous les aspects de suivi de conformité administrative et de reporting périodique des missions en cours.
Pour un freelance, travailler directement pour un grand groupe est donc de plus en plus rare, et passer par un intermédiaire qualifié ou un circuit contractuel sécurisé, de plus en plus fréquent. Un intermédiaire qui peut être une ESN, un cabinet de conseil, une plateforme spécialisée ou un acteur de portage commercial.
2. Comment trouver une mission chez un grand compte ?
Avant de chercher une mission, commencez par soigner vos outils de prospection.
Préparation en amont
-
Mettez à jour votre CV avec vos missions les plus pertinentes.
-
Harmonisez votre profil LinkedIn avec votre CV pour ne laisser aucune place à l’incohérence entre les deux.
-
Sollicitez des recommandations de clients ou de collègues.
-
Interrogez votre réseau pour comprendre les enjeux actuels des groupes que vous ciblez (projets, restructurations, nouvelles réglementations…).
Les 3 voies possibles pour trouver une mission :
Soit vous prospectez en direct, soit vous avez du réseau en interne, soit vous collaborez avec un apporteur d’affaires.
Dans prospecter en direct, il y a… prospecter. Ce n’est pas toujours le point fort des consultants dont l’expertise est plus souvent technique ou fonctionnelle. Néanmoins, une approche directe est toujours possible.
Pour cela, identifiez les annonces d’emploi au sein de groupes ciblés, correspondant à votre profil. Cherchez à identifier les prescripteurs correspondant à ces annonces, ou tout simplement à vos domaines d’expertise. Contactez-les, le plus simple étant un InMail Linkedin leur proposant un rapide échange sur le besoin. Et si besoin il y a, même s’il s’agit d’un besoin en CDI, tentez de convaincre votre interlocuteur de commencer par une mission en freelance pour vous tester mutuellement. Une fois les termes négociés, il ne vous restera plus qu’à identifier l’intermédiaire qui portera vos prestations. Attention à ce stade, s’il s’agit d’une ESN ou d’un cabinet de conseil dont ce n’est pas le cœur de métier, il risque de vous proposer de vous porter moyennant 15 à 20% de commission. Si vous en avez la possibilité, passez par un intermédiaire spécialisé dans le portage commercial, dont la commission ne devrait pas excéder 5%.
Ce qu’il faut préciser, c’est que pour en arriver là il vous aura probablement fallu faire beaucoup, beaucoup de prospection, avec un taux de réussite de l’ordre de 1 à 5%. C’est très faible. Les prescripteurs sont débordés. Beaucoup ne verront pas d’un bon œil d’être contactés en direct. Mais certains y verront peut-être un signe de grande motivation. Si motivés, vous l’êtes effectivement, alors foncez, et soyez concis et percutants.
Seconde alternative, faire appel à votre réseau. Vous avez d’anciens collègues, d’anciens clients. Contactez-les ; faites-leur part de votre recherche actuelle ou à venir en tant que freelance sur tel ou tel domaine et demandez-leur s’ils ont connaissance de besoins qui pourraient matcher votre profil, et qui vous pourriez contacter de leur part, que ce soit des internes ou même des consultants au sein de la structure. Si votre démarche aboutit, grâce à l’influence ou aux conseils de vos relais internes, vous passerez ensuite à l’étape de la sélection de votre intermédiaire de portage.
Troisième possibilité, l’apport d’affaires. Vous apportez vos compétences, et un tiers apporte sa capacité à placer votre profil. Il peut s’agir d’une ESN, d’un cabinet de conseil, d’un apporteur d’affaires indépendant, ou d’une plateforme de diffusion de missions. Sachant que souvent, sur la plateforme, vous trouverez des offres émanant d’ESN et de cabinets de conseil. A vous de présenter votre profil, vos compétences, négocier votre rémunération ou TJM. L’apporteur de la mission vous accompagnera pour vous préparer à l’entretien avec le client final. Comme vous êtes susceptible d’être en relation avec plusieurs apporteurs d’affaires en même temps, exigez de donner votre validation avant que votre profil ne soit envoyé chez un client, de sorte à maîtriser vos canaux de distribution et qu’un prescripteur ne reçoive pas votre CV de plusieurs interlocuteurs. Cela n’est généralement pas bien perçu.
Dans la plupart des cas l’apporteur d’affaires contractualisera en direct avec le client final, mais parfois, si lui-même n’est pas référencé, il passera via un intermédiaire de portage commercial. La chaine de valeur est ainsi découpée, chaque maillon ayant son domaine d’expertise. Le client recherche un prestataire externe. L’apporteur d’affaires en contact avec le client analyse son besoin et identifie les profils ayant les compétences requises, peut-être vous, donc. En cas de succès, il assurera aussi le suivi de la mission. Le consultant, lui apporte son savoir-faire pour réaliser la mission. Le cas échéant, si l’apporteur d’affaires ne contractualise pas en direct avec le client, un porteur commercial sera mis à contribution. Son rôle sera de contractualiser avec le client, ainsi qu’avec l’apporteur d’affaires ou le freelance, selon le cas de figure. Il facturera les prestations, en assurera le paiement et last but not least, assurera avant le début de la mission et régulièrement lors de son déroulement, le suivi de conformité administrative.
Ce sujet de conformité administrative sera cascadé, tout comme l’est la chaine d’interlocuteurs entre le client et le freelance. Soyez donc préparé à ce que votre client direct (qu’il soit le client final, l’apporteur d’affaires ou la société assurant votre portage commercial) vous demande régulièrement des documents assurant votre conformité administrative et notamment les attestations de régularité fiscale, de vigilance Urssaf et d’assurance responsabilité civile professionnelle de votre entreprise ou de votre société de portage salarial.
Soyez aussi préparé à ce qu’il vous soit demandé d’autres éléments avant le démarrage de la mission, notamment si la mission touche à des domaines sensibles ou réglementés. Il pourra ainsi vous être demandé de fournir une copie de vos diplômes et certifications, des références clients, voire un extrait de votre casier judiciaire.
3. Réaliser la mission… et préparer les suivantes
À cette étape ne vous contentez pas d’exécuter des tâches, de mettre en œuvre vos compétences, de livrer. Préparez la reconduction de cette mission et la recherche de la prochaine.
Tissez votre réseau interne. Soignez votre image. Faites apprécier votre savoir-faire et votre savoir-être. Vos interlocuteurs dans ou en dehors de votre service seront peut-être vos prescripteurs de demain, au sein de l’entité du groupe où vous réalisez votre mission, au sein d’une autre entité, ou au sein d’un autre groupe. Les gens changent d’employeur. Suivez-les… dans tous les sens du terme.
Une mission en grand compte, ça se prépare, ça se construit… et ça se prolonge. Construisez votre stratégie, et entourez-vous des bons partenaires.
Nexoris propose une offre complète pour répondre à vos besoins en tant que freelance :
La Plateforme Nexoris : Vous recherchez une mission ?
Trouvez des opportunités auprès de nos clients grands comptes, ou de nos partenaires ESN et cabinets de conseil, grâce à notre plateforme.
Nous collaborons avec les plus grands acteurs des secteurs Banque, Finance, Assurance depuis plus de 15 ans, et désormais dans l’Énergie, l’Environnement et les Services. Inscrivez-vous ici
Portage Administratif :
Vous ne pouvez pas contractualiser directement avec vos clients ? Nous assurons le portage de vos prestations. Déjà plus de 500 consultants ont bénéficié de notre solution de portage commercial. Plus d’infos ici
Portage Salarial :
Vous voulez être freelance et salarié ? Notre offre de portage salarial Plug&Pay est faite pour vous.
C’est l’une des solutions les plus compétitives du marché, garantie zéro frais cachés par la FEDEP’S, avec un accompagnement personnalisé pour optimiser vos revenus. Plus d’infos ici