Bien plus qu’une question de coût
Nexoris collabore avec plusieurs dizaines d’ESN et cabinets de conseil depuis plusieurs années. L’un des services que nous leur apportons est l’intermédiation de portage commercial. Un service construit au fil des ans et auquel nos partenaires recourent parfois pour de nombreuses prestations. Nous avons les avons donc interrogés pour mieux connaître leurs usages et leurs attentes.
Rappel : qu’est-ce que le portage commercial ?
Le portage commercial, parfois aussi appelé portage administratif, est un service d’intermédiation. Il permet de proposer ses prestations à des grands comptes même lorsqu’on y est pas référencés. Comment ? En utilisant le référencement d’une société référencée, moyennant une commission d’intermédiation.
Ce service peut concerner un grand nombre de prestations intellectuelles, comme les expertises IT, métier, en gestion de projet, coaching, formations…
Qui sont les bénéficiaires du service ?
Principalement des sociétés de petite taille, ou encore ayant été créées il y a moins de 3 ans. Il est en effet souvent plus difficile pour elles de répondre aux exigences des référencements.
Plus de 60% de nos partenaires recourent au portage commercial et le font auprès de plusieurs clients finaux. Et pour 80% d’entre eux, cela représente un proportion significative de leur activité, qui a tendance à diminuer en fonction de l’ancienneté des sociétés.
Les principales motivations des ESN et cabinets de conseil dans le choix de leur intermédiaire de portage
Le portage commercial séduit avant tout car il permet d’accéder rapidement à des grands comptes sans passer préalablement par un référencement. L’étape de référencement peut se faire ultérieurement, une fois que le client final aura éprouvé la qualité des prestations fournies.
Le second argument avancé, principalement par les plus petites structures, est qu’il permet de concentrer son énergie sur la détection des besoins et moins sur les tâches administratives.
En troisième lieu, les utilisateurs estiment être moins directement et strictement soumis aux grilles de tarifs achats. Cela peut être une réalité pour certains acteurs de niche. Nous observons cependant que la plupart du temps, les grilles applicables à l’intermédiaire de portage commercial s’appliquent aussi aux ESN et cabinets de conseil utilisateurs.
Notre communauté exprime aussi largement son intérêt de collaborer avec un intermédiaire référencé chez plusieurs grands comptes de sorte là- encore à simplifier les process administratifs.
Un portage commercial à quel coût ?
Nos partenaires mentionnent avoir rencontré des offres de portage commercial facturées entre 3% et 15% du tarif client. Une majorité des répondants mentionnent une fourchette de commission de portage située entre 5% et 7%. 3% étant constaté de manière peu fréquente, soumise à des conditions de volume importantes ou de manière exceptionnelle pour permettre la conclusion d’une affaire dans des conditions budgétaires très contraintes.
Les offres de portage facturées plus de 10% émanaient en général d’intermédiaires n’ayant pas industrialisé ce service et ne l’offrant que de manière exceptionnelle. C’est le cas par exemple de certains gros cabinets de conseil.
Au-delà du coût, quelles sont les pratiques recherchées ?
Nous avons interrogé notre communauté sur les autres critères important à leurs yeux dans le choix de leur intermédiaire de portage commercial. En effet, chez la plupart des grands comptes, plusieurs intermédiaires de portage commercial sont proposés de sorte à ne pas créer une solution monopolistique.
Les éléments qui reviennent le plus souvent sont les pratiques renforçant la confiance. Nos partenaires citent la transparence, l’accès direct et sans restriction aux interlocuteurs des clients finaux. Ils évoquent aussi le fait que le partenaire n’utilise pas les informations échangées pour proposer lui-même des solutions au client final. L’intermédiaire de portage commercial n’est pas un concurrent. Il doit avant tout se positionner comme un partenaire, et un partenaire de long terme.
En second rang viennent le respect des délais de paiement, la réactivité dans les échanges, l’absence de clauses de non concurrence.
Aller plus loin que le portage commercial
Pour une majorité de partenaires, après avoir éprouvé le service d’intermédiation de portage commercial et une fois la confiance établie, d’autres attentes se font jour.
Certains membres de notre communauté recherchent aussi à appartenir à une communauté d’ESN et de cabinets. Une communauté qui leur permettraient de construire des offres communes, de proposer des services qu’ils ne sauraient offrir seuls.
Ils expriment ainsi leur intérêt de faire partie d’un écosystème leur donnant accès à des appels d’offres. Et avant tout, des appels d’offres en rapport avec leurs expertises. Des besoins émanant des clients finaux ou d’autres partenaires de l’écosystème. Là encore, la confiance joue un rôle majeur. Entre les partenaires mais aussi vis-à-vis des clients finaux devant avoir toute la transparence sur les solutions proposées.
Pour conclure
Pour nombreuses ESN et cabinets de conseil, dans certains secteurs d’activité où le référencement de panels de fournisseurs est la règle, le portage commercial reste un passage obligé. Mais c’est aussi une solution, une commodité offerte tant aux clients finaux qu’aux prestataires de services pour apporter de la souplesse dans les affaires.
Une commodité, et quelque part une activité en voie de commoditisation. On peut anticiper à terme une concentration du marché, probablement autour d’une dizaine d’acteurs principaux. Ainsi, on ne devrait plus rencontrer de portage commerciaux réalisés par des acteurs pour qui cela reste une activité annexe, à des taux de commission de 10% ou 15%.
Si le coût importe, d’autres éléments sont plébiscités par les utilisateurs du service. Eléments favorisant le développement des affaires, comme le fait d’être référencé auprès de nombreux clients finaux. Eléments fondant la confiance tels que la transparence, le respect des délais de paiement. Nos partenaires mentionnent aussi proximité, réactivité, et le fait qu’un partenaire de portage commercial ne se comporte pas en concurrent.
D’autres attentes se font jour, d’autres services au-delà du simple portage commercial. Ils reposent sur la capacité de l’intermédiaire de portage à construire une communauté d’indépendants et d’ESN de petite taille. Un écosystème aux intérêts mutuels qui favorise la recherche ou le placement de ressources qualifiées, ou encore la construction d’offres communes. Serait-ce là l’avenir du portage commercial ?